PROFESJONALNY SPRZEDAWCA JAK BUDOWAĆ TRWAŁE WIĘZI Z KLIENTAMI SCHENK G. Bankowa.pl

Pozycja prezentuje sposoby nawiązywania oraz utrzymywania trwałych i satysfakcjonujących obie strony kontaktów z klientami. Szczegółowo omawia również metody zwiększania skuteczności sprzedaży poprzez:

- budowanie motywacji osobistej,

- poszukiwanie i pozyskiwanie klientów,

- nawiązywanie emocjonalnej więzi z klientami,

- radzenie sobie z trudnymi klientami i konkurencją,

- tworzenie skutecznych prezentacji,

- efektywne gospodarowanie czasem,

- podnoszenie kwalifikacji i rozwój umiejętności profesjonalnego sprzedawcy.

Książka przeznaczona dla sprzedawców, menedżerów ds. marketingu i właścicieli firm.

Spis treści

Przedmowa

Wprowadzenie

1. Sprzedaż: najlepszy sposób na wyróżnienie się spośród konkurencji

2. Sprzedaż w nowoczesnej firmie

Marketing przedsiębiorczy i tradycyjny

Jaka jest twoja firma?

Cel firmy, ale i twój

Każdy ma swojego klienta

Co oznacza dla sprzedawców rewolucja w marketingu?

3. Rola sprzedaży i marketingu w pozyskiwaniu stałych klientów

Wasza pozycja na rynkach docelowych

Znaczenie cyklu życia produktu

Stali klienci podstawą nowych dochodów

Wskaźniki skuteczności marketingu

4. Kim są najlepsi sprzedawcy?

Wskaźniki psychologiczne Calipera

Trzydzieści tysięcy wizyt u klientów?

Źródła mojej wiedzy o skutecznej sprzedaży

Czy istnieją "urodzeni sprzedawcy"?

Cecha szczególna dobrego sprzedawcy

5. Motywacja do pracy

Teorie motywacji do pracy

Czynniki motywujące najlepszych sprzedawców

Wyuczony optymizm a wyuczona bezsilność

6. Produkt markowy czy masowy?

Czym jest marka?

Marka - światowy symbol wiarygodności

"Osobowość" marki

Świadomość istnienia marki

Wartość marki

7. "Marka" sprzedawcy

Kreowanie "marki" sprzedawcy

Cztery sposoby na wyróżnianie się spośród konkurencji

Jak pracują najlepsi sprzedawcy?

8. Charakterystyka klientów docelowych

Co sprzedawca może zapewnić swoim klientom?

Wybieranie klientów docelowych

Określanie potrzeb klientów

Usługi o dodatkowej wartości

9. Rozumienie siebie i innych

Cztery typy osobowości

Rozpoznawanie typu osobowości klienta

Elastyczna osobowość sprzedawcy

Jak współpracować z przedstawicielami poszczególnych typów osobowości?

10. Poszukiwanie klientów docelowych

Cel rozmowy z klientem

Klasyfikacja klientów

Początek poszukiwań

Znajdowanie gwiazd

11. Jak gospodarować czasem?

Określenie wyników pracy sprzedawcy

Jak najlepiej wykorzystać czas w danym momencie?

Częstotliwość kontaktów z klientem

Osiąganie docelowej wielkości sprzedaży

12. Nawiązywanie kontaktów osobistych z klientem

Twoja pozycja i sposób wyróżniania się

Komunikacja międzyludzka

Kontakty z potencjalnym klientem

13. Znaczenie ceny produktu

Zalety wysokich cen produktów

Zależność pomiędzy wartością a ceną

Strategiczne ustalanie cen

Kiedy cena nie gra najważniejszej roli?

Konkurencja

"Wasza cena jest za wysoka"

Rozwiązywanie problemów związanych z ceną

Promocje cenowe, rabaty, specjalne okazje

Podawanie ceny

Etyka w sprzedaży i marketingu

14. Pozyskiwanie nowych klientów

Dlaczego potrzebujemy nowych klientów i nowych źródeł dochodu?

Przygotowanie

Jak ustalać priorytety?

Jak postępować z "gorącym" klientem potencjalnym?

Etapy w procesie kupowania

Cechy czy korzyści?

"Zimna" rozmowa telefoniczna

15. Współpraca ze stałymi klientami

Zaangażowanie w proces decyzyjny klienta

Ciągłe doskonalenie usług

Korzyści płynące ze współpracy ze stałymi klientami

Badania dotyczące niezadowolenia klientów i ich utraty

Czego oczekują stali klienci?

Negocjacje typu win-win

Zmniejszanie poczucia ryzyka u klienta

16. Osiągnij szczyt swoich możliwości

Udane życie

Jakie są twoje cele życiowe?

Osiąganie celów

Co charakteryzuje ludzi sukcesu?

Zakończenie

Załączniki

I.Dziesięć przyczyn, dla których firmy doznają niepowodzeń

II.Zadania sprzedawcy

III.Jaką wartość dla sprzedawcy ma ocena jego pracy

IV.Jak wykorzystać czynniki decydujące o sukcesie firmy klienta

V.Wprowadzanie zmian w organizacji własnej pracy

229 stron

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy pocztą e-mail lub telefonicznie,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.