Dochodząc do Tak
Negocjowanie bez poddawania się
Oddajemy do rąk Czytelników najpopularniejszą na świecie książkę dotyczącą
negocjacji, w której pokazano prostą i wszędzie możliwą do zastosowania metodę
negocjowania sporów prywatnych i zawodowych.
Autorzy proponują sprawdzoną metodę dochodzenia do porozumienia możliwego do
zaakceptowania przez wszystkie strony i we wszelkich rodzajach konfliktów — bez
względu na to, czy obejmują one rodziców i dzieci, sąsiadów, współpracowników,
klientów firmy.
Dzięki opisanej metodzie negocjacji można łatwo nauczyć się, jak skutecznie
negocjować z różnymi partnerami.
Książka jest przeznaczona dla studentów: psychologii, socjologii, zarządzania,
stosunków międzynarodowych, politologii, handlu zagranicznego, administracji,
menedżerów, przedsiębiorców, osób chcących doskonalić swoje umiejętności
negocjacyjne.
Spis treści:
Przedmowa do trzeciego wydania
Przedmowa do drugiego wydania
Podziękowania
Wstęp
I. Problem
1. Nie targuj się o stanowiska
II. Metoda
2. Oddziel ludzi od problemu
3. Skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach
4. Staraj się znaleźć możliwości, dające korzyści obu stronom
5. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów
III. Tak, ale...
6. Co zrobić, gdy oni są silniejsi? (Opracuj swoją BATNA— najlepszą z alternatyw
negocjowanego porozumienia)
7. Co zrobić, gdy oni nie chcą grać? (Zastosuj negocjacyjne jujitsu)
8. Co zrobić, gdy stosują chwyty poniżej pasa? (Poskrom twardego negocjatora)
IV. Na zakończenie
V. Dziesięć pytań czytelników na temat Dochodząc do TAK
Pytania na temat uczciwości i negocjacji opartych na zasadach
1. Czy przetarg pozycyjny ma w ogóle sens?
2. Co zrobić, gdy druga strona preferuje inne kryteria uczciwości?
3. Czy powinienem być uczciwy, jeżeli nie muszę?
Pytania dotyczące stosunków z ludźmi
4. Co mam zrobić, gdy to właśnie ludzie są problemem?
5. Czy powinienem kiedykolwiek negocjować z terrorystami lub kimś takim jak Hitler?
Kiedy warto nie angażować się w negocjacje?
6. W jaki sposób powinienem dostosować styl negocjacji do różnic w osobowościach,
płci, kulturze itp.?
Pytania dotyczące taktyk
7. Jak mam rozstrzygać kwestie typu: Gdzie powinniśmy prowadzić rozmowy? Kto
powinien złożyć pierwszą ofertę? Jak „wysoko” powinienem zacząć?
8. W jaki sposób powinienem przejść od opracowywania wariantów do składania
oświadczeń o zobowiązaniach?
9. Jak mogę wypróbować wszystkie wasze pomysły, nie ponosząc nadmiernego ryzyka?
Pytania dotyczące siły
10. Czy rzeczywiście sposób negocjacji ma jakiekolwiek znaczenie, jeżeli druga
strona jest silniejsza? Jak mogę zwiększyć swoją siłę negocjacyjną?
Analityczny schemat zawartości książki
Notka o Harwardzkim Projekcie Negocjacyjnym
256 stron, Format: 14.5x20.5cm, oprawa kartonowa foliowana
