Książka podzielona jest na pięć części. Część I przedstawia główne
pojęcia teoretyczne związane ze strukturą i działaniem kanałów marketingowych.
Pojęcia te służą do wyjaśnienia, dlaczego powstały wyspecjalizowane agencje i
instytucje pomagające w udostępnianiu towarów i usług konsumentom przemysłowym,
instytucjonalnym i gospodarstwom domowym. Pośród ważniejszych pojęć przedstawionych w
rozdziale l znajdują się pojęcia "użyteczności" (poziomu usług, cech
obsługi) oraz "przepływów" marketingowych.
Część II opisuje niektóre główne instytucje i agencje, z których
składają się kanały marketingowe - detalistów, hurtowników oraz agencje biorące
udział w działaniach logistycznych, jak np. zwykli przewoźnicy, publiczne i
prywatne firmy magazynujące i centra dystrybucyjne. Część ta przedstawia w zarysie
strukturę, zarządzanie i wymagania dotyczące efektywności organizacji detalistów,
hurtowników oraz organizacji logistycznych.
Część III koncentruje się na tym, w jaki sposób kierownictwo powinno projektować,
planować i organizować kanały marketingowe. Ta część składa się z dwóch
rozdziałów przedstawiających wielostopniowy proces projektowania zorientowanych na
klienta systemów dystrybucji, w których główny nacisk jest położony na zapewnienie
satysfakcji klientowi. Omawia również, jak można zorganizować systemy dystrybucji, np.
systemy franchisingowe czy grupy dobrowolnie zrzeszających się detalistów. Zajmuje się
także problemem "wykonywać samodzielnie czy kupować" - czy np. dokonać
twardej integracji pionowej, czy też miękkiej integracji pionowej.
Część IV, składająca się z czterech rozdziałów, koncentruje się na zarządzaniu
kanałem. Część ta pokazuje, jak w celu zarządzania kanałem można w sposób
kreatywny i pozytywny używać władzy. Zajmuje się także konfliktami, które pojawiają
się w kanale, oraz strategiami opanowywania tych konfliktów, dzięki którym można
zapobiec zniszczeniu potencjalnie efektywnych systemów kanałowych. Rozdział ten zajmuje
się zagadnieniami związanymi z przywództwem w kanale oraz stymulowaniem uczestników
kanału poprzez odpowiednie mechanizmy motywacyjne. Kolejny rozdział traktuje o wielu
strategiach zarządzania kanałem, które można wdrażać w celu pobudzania określonych
zachowań jego uczestników, oraz o badaniu zgodności tych strategii z amerykańskim
prawem antytrustowym. Omówiono także racjonalne przesłanki stosowania tych strategii
oraz wskazano sytuacje, w których mogą one być negatywnie ocenione przez urzędy
antytrustowe oraz sądy federalne. Przedstawiono środki, których używają uczestnicy
kanału, aby zebrać i przesłać dane, wiadomości i wiedzę. Szczególną uwagę
poświęca się nowym technologiom używanym do zbudowania efektywnych systemów
informacyjnych i komunikacyjnych dla całego kanału. Podane zostały różne sposoby
oceny wydajności poszczególnych uczestników oraz całego systemu kanału.
Część V opisuje zarządzanie kanałem na arenie międzynarodowej.
Dotyczy kwestii związanych ze strukturą kanału oraz jego zarządzaniem w otoczeniu
międzynarodowym. Zastosowano tu wiadomości z poprzednich rozdziałów w kontekście
związków między krajem a zagranicą. Szczególną uwagę zwraca się na zagadnienia
dotyczące struktury, zarządzania oraz efektywności w relacjach kraj-zagranica, a także
wpływające na nie czynniki otoczenia.
Wydanie piąte w jeszcze większym stopniu niż poprzednie koncentruje się na
zagadnieniach dotyczących projektowania i strategii. Zarządzanie kanałem przedstawione
jest jako zastosowanie strategii zarządczych w celu osiągnięcia wysoce efektywnych
relacji w kanale. Ogólny schemat takiego podejścia przedstawiony jest w rozdziale I.
Zapewnia on możliwość przyjęcia różnych punktów widzenia i zastosowania różnych
ujęć w trakcie prowadzenia wykładów na temat kanałów marketingowych. Alternatywnymi
punktami wyjścia mogą być przy tym: otoczenie, strategia, wydajność lub zarządzanie
kanałem.
Jakość usług, zarządzanie jakością, marketing relacji oraz partnerskie układy
między dostawcami i sprzedawcami to dziedziny, na które będą kładły główny nacisk
zarówno organizacje komercyjne, jak i organizacje nienastawione na zysk. System
odniesienia w postaci zarządzania kanałem oferuje wyjątkową okazję do osiągnięcia
tych celów, prowadząc tym samym do osiągnięcia trwałej przewagi konkurencyjnej.
Książka zawiera liczne zmiany i uaktualnienia w stosunku do jej poprzedniego,
czwartego wydania.
651 stron, miękka oprawa