English version

• polskie
podział tematyczny
 
• anglojęzyczne
podział tematyczny
 
Newsletter:

• Zamów informacje o nowościach z wybranego tematu
 
Informacje:

• o księgarni

• koszty wysyłki

• kontakt

• Cookies na stronie

• Rady dla początkujących i doświadczonych handlowców
• Sprzedaż od pierwszego impulsu do spektakularnego finału
• Szkic do obrazu barwnej przyszłości w sprzedaży

Sukces nigdy nie jest efektem "słomianego zapału" -- tu trzeba przejść przez prawdziwy ogień

James Madison

Sprzedawco, przedstawicielu handlowy, agencie!

Zdecydowałeś się podjąć niełatwą pracę w niełatwych okolicznościach. Konkurencja panoszy się tuż obok, klienci niechętnie wydają pieniądze, a prowizje mogłyby być o kilka procent wyższe. Jednak zawód sprzedawcy jest także jednym z najbardziej satysfakcjonujących zajęć, jakie możesz sobie wyobrazić. Pozwala zmieniać przekonania odbiorców, podsycać ich potrzeby i budować relacje z klientami na zasadach obopólnego zadowolenia.

Marzysz o tym, by Twój kalendarz wypełniły terminy spotkań, rozmowy handlowe kończyły się sukcesem, a zadowoleni klienci udzielali Ci rekomendacji? Aby to marzenie przekuć w rzeczywistość, musisz zmienić tylko jedną rzecz -- własne nastawienie.

Ludzie uwielbiają kupować! Niestety, ich stosunek do sprzedawców bywa zdecydowanie mniej entuzjastyczny. Jeśli jednak z natrętnego akwizytora, nastawionego na zysk handlowca czy skupionego na sobie przedstawiciela do spraw kluczowych klientów przeobrazisz się w życzliwego doradcę, ich przekonania diametralnie się zmienią. Dlaczego? Ponieważ każdy pragnie zmiany na lepsze!

• Efektywne poszukiwania nowych i dbanie o stałych klientów.
• Skuteczne umawianie spotkań handlowych i powroty z tarczą.
• Poznanie emocji i mechanizmów kierujących Twoimi odbiorcami.
• Współpraca z trudnymi klientami.
• Rady najbardziej doświadczonych sprzedawców.

Spis treści:

Trudne początki (7)

1. Co z tą sprzedażą? Dlaczego nie lubimy sprzedawać i aby nam sprzedawano, a uwielbiamy kupować (11)

• Inne spojrzenie (13)
• Pieniądze (17)
• Przekonania (22)
• Zmiana przekonań (27)
• Koncentracja (28)
• Zmiana koncentracji (32)
• Kontrola (37)

2. Dlaczego kupujemy? Co wpływa na nasze decyzje o zakupie (41)

• Skąd się biorą decyzje (42)
• Chcemy czuć się lepiej lub przestać czuć się źle (44)
• Potrzeby (46)
• Pewność (47)
• Urozmaicenie (52)
• Uznanie (56)
• Przynależność (60)
• Rozwój (62)
• Prawa wpływu (66)

3. Dlaczego i jak to robić? O motywacji do działania i warsztacie sprzedawcy (89)

• Dlaczego i jak (90)
• Cele (97)
• Technologia (116)
• Jak zdobywać wiedzę? (116)
• Podsumowanie (125)

4. Co na początek? Jak i gdzie szukać klientów (127)

• Lista Kontaktów (131)
• Osoby wpływowe (132)
• Rekomendacje (134)
• Lista Możliwości (140)
• Nawyki (141)

5. Jak się spotkać? Jak umówić się na spotkanie handlowe (147)

• Rozmowa telefoniczna (151)

6. Jak sprzedać? Jak prowadzić skuteczne spotkanie handlowe (183)

• Etap pierwszy - nawiązanie kontaktu i zbudowanie relacji (186)
• Etap drugi - zbieranie informacji i uświadamianie potrzeb (199)
• Etap trzeci - przedstawienie propozycji i prezentacja (213)
• Kolejny krok (238)

7. Jak nie dać się zwariować? O trudnych klientach (239)

• Różnice indywidualne (245)
• Metaprogramy (246)
• Systemy reprezentacji (262)
• Pięcioczynnikowy Model Osobowości (265)

Zakończenie (273)

280 stron, A5, oprawa miękka