English version

• polskie
podział tematyczny
 
• anglojęzyczne
podział tematyczny
 
Newsletter:

• Zamów informacje o nowościach z wybranego tematu
 
Informacje:

• o księgarni

• koszty wysyłki

• kontakt

• Cookies na stronie

• Rozmowy z klientami i prezentacja towarów
• Zarządzanie kontaktami z klientami
• Przygotowywanie przekonujących ofert

Sprzedaż — podstawa działalności większości istniejących dziś firm — nie jest łatwym procesem. Bardzo często handlowcy sądzą, że do przekonania klienta wystarczy stos folderów, kilka slajdów i nieprzerwany potok słów. W przeważającej większości przypadków w odpowiedzi usłyszą jedynie krótkie "nie, dziękuję". Na proces skutecznej sprzedaży składa się wiele czynników. Każdy z nich należy uwzględnić przygotowując się do spotkania z klientem i późniejszej współpracy z nim. Handlowanie to sztuka, której opanowanie zapewnia sukces.

Książka "Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży" to poradnik przeznaczony dla wszystkich pracowników działów sprzedaży.

Jej autor Jeffrey Gitomer, uznany autorytet w dziedzinie sprzedaży i obsługi klienta, opisuje najlepsze praktyki prowadzące do zwiększenia poziomu sprzedaży, pozyskiwania nowych klientów i utrzymywania istniejących. Czytając tę książkę, poznasz sekrety prowadzenia rozmów z klientami, prezentowania towarów i składania ofert. Dowiesz się, jak rozwiewać wątpliwości klientów, przekonywać ich do zakupu produktów i utrzymywać kontakty z tymi, którzy już się zdecydowali na dokonanie transakcji.

• Zasady pracy handlowca
• Kształtowanie umiejętności zadawania pytań
• Sztuka autoprezentacji
• Przedstawianie oferty
• Negocjowanie z klientem
• Obsługa klienta po procesie sprzedaży
• Nawiązywanie nowych kontaktów

Spis treści:

Część 1. Reguły, sekrety, dobra zabawa

• 1.1. Księga Stworzenia (25)
• Biblia handlowca - druga edycja
• Wprowadzenie - "Niestety, nie ma takiej możliwości"
• 8,5 sposobu jak najlepiej wykorzystać tę książkę
• 8,5 Pomnóż swoje pieniądze!
• No dobrze, więc co będziesz z tego miał?
• Dawne metody sprzedaży już się nie liczą... czy coś w tym rodzaju...
• Skuteczna sprzedaż w czasach kryzysu gospodarczego
• Samoprzylepne karteczki Twoim kluczem do sukcesu
• 1.2. Księga Reguł (49)
• 39,5 sposobu na sukces w sprzedaży
• DHD - moja recepta na sukces
• 1.3. Księga Sekretów (57)
• Dlaczego handlowcom nie zawsze się udaje?
• Nie jesteś urodzonym handlowcem - naucz się zarabiać!
• Czy nie cierpisz przypadkiem na wrodzoną blokadę mentalną?
• Jak klient (naprawdę) chce być traktowany
• Jak (tak naprawdę) chce być traktowany handlowiec
• Jak znaleźć czuły punkt klienta?
• 1.4. Księga Wielkich Sekretów (77)
• Najlepsze transakcje robi się z przyjaciółmi
• Twój obecny klient jest Twoim najlepszym przyszłym klientem
• Poniedziałek - najlepszy dzień na zamykanie transakcji
• Najprostszy sposób sprzedaży? Zacznij od góry
• Życiowe credo
• 1.5. Księga Humoru (95)
• Nie macie pojęcia, co mi się przytrafiło po drodze!

Część 2. Jak olśnić klienta

• 2.1. Księga Zachwytów (99)
• Czynnik WOW pomoże Ci zrobić dobry interes
• Czy korzystasz z czynnika WOW?
• Pamięta mnie pan? Jestem handlowcem...
• 2.2. Księga Pytań (113)
• Sprzedawać czy nie sprzedawać? Oto jest (MOCne) pytanie
• Sztuka zadawania pytań
• Czy potrafisz przeprowadzić transakcję za pomocą pięciu pytań?
• 2.3. Księga Mocy (123)
• Jesteś teraz w mojej MOCy

Część 3. Pozwólcie, że się przedstawię

• 3.1. Księga Autoprezentacji (127)
• Przepis na trzydziestosekundową autoreklamę
• Jak zaprezentować się w trzydzieści sekund?
• Jak najlepiej wykorzystać zdobyte referencje?
• 3.2. Księga Ofert (141)
• Akwizytorom wstęp wzbroniony - ulubiony napis handlowców
• Jak dotrzeć do odpowiedniej osoby decyzyjnej i przedstawić jej ofertę?
• Rozpoczęcie jest tak samo ważne jak zakończenie
• Składanie oferty to dobra zabawa. Ale tylko pod warunkiem, że sam w to wierzysz
• Etapy składania oferty

Część 4. Jak zrobić dobrą prezentację

• 4.1. Księga Prezentacji (159)
• Jak ułatwić sobie sprzedaż? Trzeba nawiązać dobry kontakt z klientem
• 15,5 pytania na temat wiarygodności
• 12,5 sposobu na przekonanie klienta do kupna
• Gdzie i kiedy rodzi się zaufanie klienta do sprzedającego?
• Słowa i zwroty, których należy unikać za wszelką cenę
• Fizyczne zaangażowanie klienta = sprzedaż
• Czym różni się sprzedaż grupie od sprzedaży indywidualnej?
• Prezentacja XXI wieku

Część 5. Wątpliwości, zamknięcie i kolejne podejścia

• 5.1. Księga Wątpliwości (185)
• Wątpliwości - wystąp!
• Przeszkody w praktyce. Praktyczne rozwiązania
• Przewidywanie wątpliwości
• Przezwyciężanie wątpliwości...
  • "Muszę to przemyśleć"
  • "Niestety, przekroczyliśmy już tegoroczny budżet"
  • "Chciałbym sprawdzić jeszcze dwie inne firmy"
  • "Chciałbym to kupić, ale cena jest za wysoka"
  • "Jestem zadowolony z mojego dotychczasowego dostawcy"
  • "Muszę mieć zgodę przełożonego" (w domu i w pracy)
  • "Muszę to uzgodnić z moim szefem"
  • "Proszę się do mnie odezwać za pół roku"
• 5.2. Księga Zamknięcia (215)
• Jakie są pierwsze oznaki gotowości klienta do kupna?
• Odpowiadając na pytania klienta, unikaj odpowiedzi: "Tak" lub "Nie"
• Jak zadawać pytanie zamykające?
• Stara jak świat reguła mówi...
• Sprzedaż na pieska
• Najpierw zjedz deser!
• Najlepsze zamknięcie transakcji wcale nie jest zamknięciem
• 5.3. Księga Wytrwałości (231)
• Nie ma sprzedaży bez systemu
• Narzędzia sprzedaży odgrywają ważną rolę w procesie rozwijania kontaktów z klientem
• Większość transakcji zawiera się dopiero za siódmym podejściem
• Człowieku, jesteś handlowcem od dziecka!
• Załatw konkurencję za pomocą kilku groszy
• Odpowiednio użyty faks pomoże Ci zdobyć wielu nowych klientów
• Och, nie... Tylko nie automatyczna sekretarka!
• "Zostaw wiadomość po sygnale, na pewno do ciebie oddzwonię". Na pewno...
• Nie możesz się umówić na spotkanie?

Część 6. Przeciwności i przeciwnicy

• 6.1. Księga Lamentów i Biadolenia (261)
• Gdy zła sprzedaż przytrafia się dobrym ludziom
• 18,5 cechy nieudanej kariery sprzedawcy
• 6.2. Księga Konkurencji (269)
• Tańczysz z konkurencją? Nie pomyl kroków!

Część 7. Niech żyje Król Klient Wielki

• 7.1. Księga Obsługi Klienta (273)
• Tajemnica świetnej obsługi klienta... Ty Boyd
• Doskonała obsługa klienta to potężne narzędzie sprzedaży
• Reklamacje rodzą sprzedaż... o ile dobrze na nie zareagujesz

Część 8. Głoszenie nowiny

• 8.1. Księga Komunikacji (285)
• Cotygodniowe spotkania działu sprzedaży miejscem generowania nowych transakcji
• Oferta zadziała, jeżeli tylko ją napiszesz
• Chcesz sfinalizować więcej transakcji? Uważniej słuchaj!
• Nauka słuchania w dwóch słowach: zamknij się!
• Istnieje 100 miliardów różnych typów nabywców. Przekonaj się sam
• Ku bezbłędnej, pozytywnej komunikacji
• 8.2. Księga Targów (307)
• 35,5 zasady sukcesu na targach
• Jak rozegrać targi?
• Jak kontynuować to, co zainicjowałeś na targach?

Część 9. Nawiązywanie kontaktów

• 9.1. Księga Nawiązywania Kontaktów (321)
• Nawiązywanie kontaktów... sztuka poznawania właściwych osób
• ABC nawiązywania kontaktów... jak rozpracować uczestników spotkania
• CDE nawiązywania kontaktów... jak wykorzystać uczestników spotkania
• Tworzenie więzi przy nawiązywaniu kontaktów
• Wstępowanie do organizacji - reguły sukcesu
• Poznawanie tych, którzy się liczą
• Sprzedaż w windzie. Nowe oblicze nawiązywania kontaktów
• Dokumentowanie, śledzenie i korzystanie z nawiązanych kontaktów
• Gra w kontakty

Część 10. Prorocy i zyski

• 10.1. Księga Przywództwa (347)
• 8,5 cechy przywódcy
• Warunki sukcesu menadżera sprzedaży
• Menadżerowie sprzedaży mogą pomóc lub zaszkodzić. Wszystko zależy od nich
• 10.2. Księga Trendów (357)
• Nowy gatunek handlowca - nie-handlowiec
• Co ma z tym wspólnego Bob Salvin? Wiele!
• 10.3. Księga Proroków (367)
• Niezapomniane warsztaty Kena Blancharda i Harveya MacKaya
• Zig Ziglar niemal się poddał, już miał zrezygnować...
• Pogotowie handlowe z wizytami domowymi

Część 11. W górę dochodzie!

• 11.1. Księga Liczb (379)
• Potok sukcesu

Część 12. Rozgrzeszenie

• 12.1. Księga Wyjścia (387)
• Ojcowie nieświadomie uczą nas, jak osiągnąć sukces w sprzedaży
• Wieczorem wszystko zanotuj
• Zaangażuj się!
• Posłowie... Kiedy dorosnę
• Podziękowania

Skorowidz (403)

416 stron, oprawa miękka