Zespoły sprzedaży, które tylko komunikują swoim klientom wartość
tworzoną przez inne podmioty, są skazane na niepowodzenie. Aby przetrwać, sprzedawcy
muszą tworzyć wartość dla klientów.
Autorzy tej publikacji analizują różne strategie handlowe i opisują
nowe narzędzia sprzedaży, kładąc nacisk na innowacyjne działania.
Badają praktyki sprzedaży w dużych przedsiębiorstwach, takich jak Microsoft
czy IBM. Wykazują, że aby odnieść sukces, zespoły sprzedaży muszą porzucić
tradycyjne myślenie i przekształcić się w jednostki stosujące rożne modele
zaspokajania potrzeb wymagających klientów. Dowodzą, jak nowe, oparte na wartości
strategie spychają na drugi plan przestarzałe metody sprzedaży polegające na
kierowaniu uniwersalnego produktu do wszystkich klientów.
Oto najważniejsze kwestie poruszone w książce:
- nowe realia kupowania, czyli jak zmienia się sposób podejmowania przez
klientów decyzji o zakupie,
- wybór odpowiedniego sposobu sprzedaży (sprzedaż transakcyjna,
konsultacyjna i strategiczna),
- rola technologii w zwiększaniu wartości dla klientów,
- wykorzystanie kanałów sprzedaży do tworzenia wartości,
- zastosowanie nowych koncepcji dotyczących wskaźników,
- sposoby przeobrażania zespołów sprzedaży.
Książka zawiera studia przypadków i przykłady stanowiące ilustracje tego,
jak powinien wyglądać nowoczesny zespół sprzedaży. Wdrożenie zaproponowanych w niej
strategii sprzedaży pozwoli organizacjom odnieść sukcesy na nowym rynku.
Spis treści:
O autorach
str. 9
Podziękowania
str. 11
Rozdział 1.
Nowa sprzedaż: od komunikowania wartości do jej tworzenia
str. 13
Zmiana na wszystkich poziomach
str. 14
Po co komu zespół sprzedawców?
str. 16
Komunikowanie wartości klientom
str. 17
Pułapka komunikowania wartości
str. 18
Nowa marketingowa krótkowzroczność
str. 19
Korzyści i koszty
str. 21
Więcej korzyści czy mniej kosztów?
str. 22
Ograniczenia wynikające z segmentacji klientów na podstawie wielkości
str. 23
Trzy rodzaje klientów
str. 24
Gdy segmentacja według wielkości zawodzi
str. 27
Odpowiedniość inwestycji
str. 28
Segmentacja organizacji sprzedaży według wartości
str. 30
Nieodwracalne błędy
str. 34
Rozdział 2.
Nowa rzeczywistość zakupów: wpływ wartości na decyzje nabywców
str. 37
Kłopoty z klientem
str. 39
Wartość: wspólny element w całym zamieszaniu
str. 39
Nowe realia kształtujące środowisko zakupów
str. 41
Zmiana postrzegania wartości przez osoby prywatne
str. 43
Wpływ zmian na środowisko nabywców
str. 47
Zmiany zachowań klientów biznesowych
str. 48
Całkowity koszt posiadania
str. 49
Koszt niewierności
str. 50
Dążenie do ograniczenia liczby dostawców
str. 52
Jak wygląda nowa sprzedaż?
str. 59
Rozdział 3.
Reakcja na nowe realia kupowania: trzy nowe metody sprzedaży
str. 60
Tworzenie wartości przez cały proces zakupu
str. 61
Trzy sposoby sprzedaży
str. 63
Szansa na tworzenie wartości
str. 69
Wartość relacji
str. 72
Znaczenie zaufania
str. 73
Który model sprzedaży jest najlepszy
str. 74
Dopasowanie sposobu sprzedaży do typu klienta
str. 76
Inwestycja w tworzenie wartości
str. 78
Dopasowanie strategii sprzedaży do strategii zakupu
str. 79
Ucieczka z przypisanej kategorii
str. 81
Rozdział 4.
Nowa sprzedaż transakcyjna: od obfitości do ostrych cięć
str. 84
Gdy nie da się stworzyć wartości
str. 85
Wielkość sprzedaży transakcyjnej
str. 86
Utowarowienie i tempo zmian
str. 87
Nacisk na zakupy transakcyjne
str. 87
Przetrwać sprzedaż transakcyjną
str. 88
Rozdział 5.
Nowa sprzedaż konsultacyjna: od gwiazdorów do wartości instytucjonalnej
str. 105
Zmiana realiów w połowie lat 70
str. 106
Trzy filary sprzedaży konsultacyjnej
str. 107
Kiedy sprzedaż konsultacyjna sprawdza się najlepiej
str. 108
Dlaczego to takie trudne?
str. 108
Czym charakteryzuje się sprzedaż konsultacyjna?
str. 109
Era gwiazdorów
str. 115
Pułapka gwiazdorstwa
str. 116
Myśliwi i rolnicy
str. 116
Czynniki decydujące o tworzeniu wartości
str. 121
Wsparcie, narzędzia i informacje
str. 124
Zastosowanie myślenia procesowego w sprzedaży
str. 127
Rozdział 6.
Nowa sprzedaż strategiczna: od dużych transakcji do pogłębionych relacji
str. 128
Relacja strategiczna
str. 129
Oferta strategiczna
str. 129
Równość w relacji
str. 131
Tworzenie wartości na granicy
str. 132
Ocena możliwości prowadzenia sprzedaży strategicznej
str. 135
Warunki wstępne udanej relacji strategicznej
str. 135
Inicjowanie relacji strategicznej
str. 143
Staranne przygotowanie relacji strategicznej
str. 144
Co zrobić, aby relacja strategiczna funkcjonowała
str. 145
Umiejętność tworzenia wartości
str. 146
Utrzymanie relacji strategicznej
str. 147
Przyszłość sprzedaży strategicznej
str. 148
Rozdział 7.
Proces sprzedaży: światło w długim i ciemnym tunelu
str. 149
Podstawy myślenia procesowego
str. 149
Problemy z granicami
str. 151
Proces w sprzedaży strategicznej, transakcyjnej i konsultacyjnej
str. 153
Proces w sprzedaży strategicznej IBM
str. 154
Proces strategiczny jako logiczna konsekwencja
str. 156
Myślenie kompleksowe w sprzedaży i marketingu
str. 157
Proces w sprzedaży transakcyjnej firmy Hewlett-Packard
str. 158
Proces w sprzedaży konsultacyjnej
str. 161
Gdzie leży problem z procesami?
str. 162
W długim i ciemnym tunelu
str. 162
Koncepcja procesu indywidualnego
str. 164
Projektowanie procesu indywidualnego
str. 164
Proces identyfikacji wartości
str. 170
Siedem cech dobrego procesu sprzedaży
str. 172
Proces jako wartość instytucjonalna
str. 174
Rozdział 8.
Kanały sprzedaży a tworzenie wartości
str. 175
Rola kanałów w tworzeniu wartości
str. 178
Rozwijanie możliwości kanałów sprzedaży w zakresie tworzenia wartości
str. 179
Konflikty w kanałach
str. 191
Przyszłość kanałów
str. 195
Rozdział 9.
Zmienianie zespołu sprzedaży
str. 196
Przestroga 1. Wyniki nie przychodzą od razu
str. 198
Przestroga 2. Nie ma cudownych rozwiązań
str. 199
Przestroga 3. Nie wystarczy zatrudniać
str. 199
Przestroga 4. Handlowcy nie będą lepsi, jeśli nie poprawi się zarządzanie sprzedażą
str. 200
Cztery dźwignie zmiany
str. 201
Wskaźniki w sprzedaży transakcyjnej
str. 223
Wskaźniki w sprzedaży konsultacyjnej
str. 225
Wskaźniki w sprzedaży strategicznej
str. 228
Obudź się, przybyszu z przeszłości!
str. 231
Indeks
str. 233
256 stron, B5, oprawa miękka
