English version

• polskie
podział tematyczny
 
• anglojęzyczne
podział tematyczny
 
Newsletter:

• Zamów informacje o nowościach z wybranego tematu
 
Informacje:

• o księgarni

• koszty wysyłki

• kontakt

• Cookies na stronie

• DLACZEGO KLIENCI MARNUJĄ 80% CZASU I JAK MOŻNA TEMU ZARADZIĆ?

Wyciągaj korzyści z aktywnej sprzedaży: podsuń właściwy produkt właściwemu klientowi we właściwym czasie.

• UPRASZCZAJ, UPRASZCZAJ, UPRASZCZAJ

Jak to się dzieje, że czasami, by sprzedać więcej, wystarczy zaoferować mniejszy wybór?

• ZAPROJEKTUJ SKLEP POD SZYBKIE ZAKUPY

Jak zmiana aranżacji sklepu przyczynia się do wzrostu sprzedaży?

• PRZYCIĄGNĄĆ, ZATRZYMAĆ, SFINALIZOWAĆ

Opanuj te trzy zasady sprzedaży detalicznej.


W dzisiejszym świecie poprawa skuteczności sprzedaży detalicznej nie jest już tylko kwestią wyboru - to sprawa życia i śmierci. Nikt nie wie na ten temat więcej niż Herb Sorensen, a to dlatego, że lepiej niż ktokolwiek inny rozumie on zachowanie klientów w sklepie.

Dzięki drobiazgowej analizie niezliczonej ilości zakupów, Sorensen dokładnie pokazuje, o czym myślą klienci, dlaczego zachowują się w dany sposób i jak należy zmienić powierzchnię handlową, aby uzyskać lepsze rezultaty.

Ta publikacja odkryje przed tobą, jak czerpać więcej korzyści z szybkich zakupów, jakie są trzy chwile prawdy na każdych zakupach, jak wyglądają schematy poruszania się klientów po sklepie i w jaki sposób wykorzystywać aktywną sprzedaż, by umieszczać produkty właśnie tam, gdzie jest ich najlepsze miejsce.

 

---

Spis treści:

Od autora
str. 11

Przedmowa
str. 17

Wprowadzenie. Dwadzieścia milionów okazji do zakupu
str. 21

Dwadzieścia milionów sekund: większość czasu klienta idzie na straty
str. 24

Czas to pieniądz: sekundy na dolara klientów
str. 26

Pieniądze zgubione między półkami: pytanie za 80 milionów dolarów
str. 27

Planowanie zakupów
str. 29

"Zakupowe Serengeti"
str. 36

CZĘŚĆ I. Aktywna sprzedaż
str. 39

Rozdział 1. Szybkie zakupy: 80% czasu klienta idzie na straty
str. 41

Trzy rodzaje klientów: szybcy zakupowicze, uzupełniacze i zapasowicze
str. 42

Rozkwit małych sklepów
str. 45

Pułapki promocji
str. 46

Czołówka i długi ogon
str. 47

Wygrywa się czołówką
str. 49

Lokalna spiżarnia
str. 51

Handel warstwowy
str. 53

Właściwa droga dla właściwych klientów
str. 55

Sposoby robienia zakupów i modele dokonywania wyboru
str. 56

Szybsze wydawanie pieniędzy
str. 56

Wniosek: podwójny chaos
str. 58

Rozdział 2. Trzy chwile prawdy i trzy waluty
str. 61

Chwile prawdy
str. 63

Oblicze prawdy: oczy to okno do wnętrza klienta
str. 64

Przyciąganie klienta: wrażenie i odbiór
str. 67

Siła zatrzymywania (i utrzymywania)
str. 72

Siła finalizowania
str. 73

Trzy waluty zakupów: pieniądze, czas i nerwy
str. 75

Złożona optymalizacja
str. 79

Rozdział 3. Schematy migracji wewnątrz sklepu: dokąd chodzą i co robią klienci
str. 81

Jeśli masz towar, przyjdą klienci
str. 82

Zrozumienie zachowań klientów
str. 85

Pierwsze wrażenie: wejście
str. 87

Kierunek ruchu klientów: stado słoni
str. 88

Kasy jak magnes
str. 90

Rola otwartej przestrzeni w wyznaczaniu ruchu klientów
str. 91

Zarządzanie dwoma sklepami
str. 99

Pięć projektów sklepu
str. 101

Tam, gdzie guma spotyka się z linoleum
str. 106

Rozdział 4. Aktywna sprzedaż: umieszczanie produktów na drodze klienta
str. 107

Aktywna sprzedaż
str. 109

Umieszczanie odpowiednich produktów na drodze klienta
str. 110

Podwójna przemiana (Double Conversion): odwiedzający - klient - nabywca
str. 110

Opakowanie musi odgrywać główną rolę
str. 112

Siła utrzymywania
str. 115

Siła zatrzymywania i siła finalizowania: analiza VitalQuadrant
str. 116

Wykorzystaj niszę
str. 119

Dobre jest wrogiem świetnego
str. 121

Rozdział 5. Marki, sprzedawcy i klienci: dlaczego długi ogon dyktuje warunki
str. 123

Gdzie w handlu detalicznym są pieniądze?
str. 124

Ogromne ilości danych
str. 125

Zmiana relacji
str. 127

Odświeżająca zmiana: współpracujmy, by uatrakcyjnić sprzedaż
str. 128

Zarządzanie ponad kategorią
str. 130

Nowa era aktywnej sprzedaży: zarządzanie sklepem
str. 130

Dostrajanie emocjonalnego wydźwięku kategorii
str. 135

Zasięg pod kontrolą sprzedawców
str. 137

Konieczność ewolucji branży detalicznej
str. 138

CZĘŚĆ II. Zagłębić się w umysł klienta
str. 141

Rozdział 6. Paradoks szybkich zakupów: wywiad z Mikiem Twittym z firmy Unilever
str. 143

Rozdział 7. Łączenie sprzedaży internetowej i tradycyjnej: wywiad z profesorem Peterem Faderem (Wharton School) i z profesor Wendy Moe (Uniwersytet Marylandu)
str. 155

Rozdział 8. Sprzedaż wielokulturowa: wywiad z Emilem Moralesem, wiceprezesem wykonawczym TNS Multicultural
str. 167

Rozdział 9. Wgląd w działania: wywiad ze sprzedawcą

Markiem Heckmanem z Marsh Supermarkets
str. 183

CZĘŚĆ III. Wnioski
str. 193

Rozdział 10. Internet na zakupach
str. 195

Era wózków multimedialnych VideoCart
str. 195

Inwazja telefonów komórkowych
str. 197

Wnioski dla sprzedawców i producentów
str. 198

Siła modeli
str. 199

Modelowy biznes
str. 200

Pięciokrotny wzrost
str. 200

Rozdział 11. Przełomowe zmiany w sprzedaży: manifest
str. 201

CZĘŚĆ IV. Załącznik
str. 207

Załącznik. Wieści o świecie klientów, sprzedawców i producentów
str. 209

Fragmenty Wieści ze wzgórz Kentucky Roberta Stevensa
str. 209

O autorze
str. 215

Indeks
str. 217

224 strony, B5, oprawa miękka