Potężne strategie, zwycięskie taktyki, przemyślane chwyty
- Sztuka kompromisu, popis kreatywności - czyli twórcze negocjacje
- Ciągłe przeciąganie liny - negocjacje jako część życia
- Sytuacje specjalnej troski - rokowania ze słabszej pozycji oraz z trudnymi
przeciwnikami
- Asy w rękawie - genialne taktyki, godne mistrza
Negocjujemy od chwili narodzin, kiedy głośnym krzykiem dajemy znać o swym głodzie
lub innej potrzebie. Później następują chwile przymilania się dwulatka do mamy,
pierwsze starcia w szkole, próby nakłonienia koleżanki do pójścia na nocny spacer czy
zmuszenia narzeczonego, by umył samochód. A stąd już tylko krok do zawierania
wielomilionowych umów, zakupu nieruchomości, wyboru dostawców, ustalania zasad
kooperacji, określania swej pozycji w firmie. Politycznie poprawne byłoby określenie
negocjacji jako dążenia do obustronnych korzyści. Jednak rzeczywistość jest inna -
każdy, kto zasiada do rokowań, ma jeden cel: ZWYCIĘSTWO.
Styl Donalda Trumpa jest dowodem na to, że "pozycja siły" nie oznacza
bezwzględności. Negocjowanie w jego wydaniu polega na zrozumieniu natury ludzkiej i
wykorzystaniu tej wiedzy, by zmotywować innych do uznania naszych racji. Krocząc
wytyczoną przez niego ścieżką, poznasz efektywne taktyki negocjowania wszelkiego
rodzaju oficjalnych i osobistych transakcji. Zacznij od opanowania ośmiu kluczowych
elementów stylu negocjacyjnego Trumpa. Oto one:
- budowanie zaufania i obustronnej satysfakcji,
- odkrywanie potrzeb drugiej strony, określanie jej słabości i ujawnianie ukrytych
informacji,
- przekonanie rozmówców, że otrzymują więcej, niż się spodziewali,
- zarządzanie czasem, ostateczne terminy, impas oraz gra na zwłokę,
- stosowanie psychologicznych sztuczek negocjacyjnych,
- posiadanie szerokiej wiedzy na temat będący przedmiotem negocjacji,
- umiejętność bycia elastycznym,
- wykorzystanie szerokiego planowania i narzędzi prowadzących do sukcesu.
W życiu nie dostajesz tego, na co zasługujesz, tylko to, co wynegocjujesz.
"Właściwe słowa wypowiedziane we właściwym momencie mogą zmienić
przeciwnika w sojusznika."
Autor
Spis treści
Przedmowa
Wstęp
Jak zostałem negocjatorem Donalda Trumpa
Rozdział 1. Czym naprawdę są negocjacje?
Część I Podstawowe elementy negocjowania w wydaniu Donalda Trumpa
Rozdział 2. Kształtowanie swojej osobowości
Budowanie zaufania, przyjaźni i satysfakcji w relacjach z drugą stroną
Rozdział 3. Testujmy, aby poznać potrzeby drugiej strony, odkryć jej słabości oraz
zdobyć istotne informacje
Rozdział 4. Jak zostać sprzedawcą doskonałym
Tworzenie śmiałych rozwiązań i przekonywanie adwersarzy, że osiągnęli więcej, niż
początkowo zakładali
Rozdział 5. Kontrolowanie tempa negocjacji
Budowanie przewagi poprzez właściwe zarządzanie czasem, ustalanie terminów
ostatecznych, granie na zwłokę i impas w negocjacjach
Rozdział 6. Wykorzystajmy siłę natury ludzkiej
Psychologiczne taktyki negocjacyjne
Rozdział 7. Informacja to siła
Zostańmy ekspertami w kwestii będącej przedmiotem negocjacji
Rozdział 8. Planujmy liczne rozwiązania
W definiowaniu swoich potrzeb bądźmy elastyczni i kreatywni
Rozdział 9. Zwyciężanie dzięki dyscyplinie
Księga transakcji, lista "My - Oni", lista OCST oraz inne potężne narzędzia
planowania
Część II Strategie w sytuacjach szczególnych
Rozdział 10. Siłowe taktyki negocjacyjne i przeciwdziałanie im
Rozdział 11. Negocjowanie z trudnymi osobami
Rozdział 12. Strategie Twardego Negocjowania... i kiedy z nich korzystać
Rozdział 13. Poradnik dobrego negocjatora
Rozdział 14. Negocjacje z wykorzystaniem telefonu i poczty elektronicznej
Rozdział 15. Kiedy korzystać z niewiążących listów intencyjnych oraz porozumień
o współpracy
Rozdział 16. Najbardziej skomplikowana transakcja, jaką kiedykolwiek przyszło mi
negocjować
Rozdział 17. Sześć taktyk zwiększających naszą siłę negocjacyjną
Skorowidz
317 stron, A5, miękka oprawa