Podejmowanie decyzji i wydawanie poleceń, do których trzeba przekonać swoich
przełożonych, podwładnych, współpracowników i klientów, to jedne z podstawowych
zadań współczesnego menedżera. Starając się wywierać wpływ na ludzi w procesie
zarządzania, musi on jednak pamiętać, że ten rodzaj przekonywania zasadniczo się
różni od perswazji charakterystycznej dla reklamy czy sprzedaży.
Chcąc umiejętnie i skutecznie przeprowadzać rozmowy mające na celu perswazję, trzeba:
- wziąć pod uwagę rodzaj odbiorcy i znać sposoby jego motywowania,
- poznać kulturę organizacyjną,
- określić strukturę organizacji i własną w niej pozycję,
- zbudować swoją wiarygodność,
- opanować sztukę argumentacji i logicznego konstruowania wypowiedzi.
W niniejszym przewodniku autorka omawia sposoby przekonywania ludzi z
uwzględnieniem wpływu, jaki na perswazję wywierają kontekst rozmowy, sytuacja i inne
czynniki związane z otoczeniem. Pokazuje, jak rozwijać i podtrzymywać swoje wpływy w
relacjach zawodowych. Udowadnia, że podstawą sukcesu jest stałe budowanie relacji z
ludźmi.
Spis treści:
Wprowadzenie
str. 7
Wstęp
str. 12
ROZDZIAŁ I
Zbuduj swoją argumentację
str. 19
Przedstaw swoje stanowisko
str. 2 1
2. Przedstaw uzasadnienie
str. 22
3. Przedstaw dowody na poparcie każdego uzasadnienia
str. 24
4. Stwórz jasną sieć powiązań
str. 28
ROZDZIAŁ II
Panuj nad logiką
str. 34
1. Skoncentruj się na strukturze swojego przekazu
str. 35
2. Unikaj nieuczciwych i nielogicznych argumentów
str. 38
ROZDZIAŁ III
Przyjrzyj się odbiorcy
str. 45
1. Podstawowe pytania
str. 46
2. Pomocne techniki
str. 53
ROZDZIAŁ IV
Zmotywuj odbiorcę
str. 62
1. Techniki motywowania odbiorcy
str. 63
2. Techniki zwiększania wiarygodności
str. 67
ROZDZIAŁ V
Poznaj organizację
str. 72
1. Przeanalizuj strukturę organizacji
str. 73
2. Przeanalizuj swoją pozycję w organizacji
str. 78
ROZDZIAŁ VI
Weź pod uwagę kulturę
str. 83
1. Typ społeczeństwa: wysoki czy niski kontekst?
str. 85
2. Czas: linearny, elastyczny czy cykliczny?
str. 88
3. Społeczeństwo: indywidualizm czy kolektywizm?
str. 92
4. Pracownicy: samodzielne jednostki czy grupy?
str. 94
5. Władza: demokracja czy autorytaryzm?
str. 95
6. Milczenie: komfort czy dyskomfort?
str. 97
7. Płeć: żeńska czy męska?
str. 99
Bibliografia
str. 103
Indeks
str. 107
110 stron, A5, oprawa miękka
