AKTYWNA SPRZEDAŻ UBEZPIECZEŃ JAK WDROŻYĆ SIĘ I PRZETRWAĆ W BRANŻY UBEZPIECZENIOWEJ STANISZEWSKI A. Bankowa.pl

Aktywna sprzedaż ubezpieczeń

Jak wdrożyć się i przetrwać w branży ubezpieczeniowej

Praca w charakterze agenta ubezpieczeniowego jest obecnie jedną z najłatwiejszych profesji do podjęcia. Jednak utrzymanie się w tej branży to trudne wyzwanie. Pozyskiwanie nowych klientów oraz obsługa bieżących wymagają żelaznej dyscypliny i konsekwencji oraz kluczowych umiejętności z zakresu telemarketingu (umawianie spotkań), psychologii (rozumienie potrzeb klienta) i sprzedaży (finalizowanie umów).

Dlatego oddaję w Twoje ręce model AIDDA(S), który pomaga skutecznie utrzymać kontrolę nad procesem sprzedaży oraz rozwinąć niezbędne kompetencje w zakresie aktywnej sprzedaży ubezpieczeń.

Książka ta powstała przede wszystkim z myślą o osobach, które dopiero zaczynają pracę w branży ubezpieczeń i nigdy wcześniej nie sprzedawały lub nie musiały aktywnie budować bazy klientów. Jestem jednak przekonany, że również agenci z kilkuletnim stażem odnajdą w niej dobre praktyki, które zainspirują ich do ulepszenia dotychczasowego systemu pracy.

Adam Staniszewski — trener, wykładowca akademicki i praktyk sprzedaży ubezpieczeń. Z wykształcenia humanista z tytułem doktora. Jako praktyk aktywnie sprzedawał ubezpieczenia na życie i majątkowe oraz wdrażał do pracy nowych agentów ubezpieczeniowych. Jako trener specjalizuje się w szkoleniach z zakresu procesu sprzedaży, aktywnego pozyskiwania rynku, budowania relacji z klientem oraz komunikacji interpersonalnej i motywacji. W wolnym czasie pasjonuje się piłką nożną i bieganiem.

Słowo wstępu. Dla kogo jest ta książka?
Pierwsze 90 dni w ubezpieczeniach studium przypadku Tomasza Poradnego
- DZIEŃ 1.
- HISTORIA TOMKA
  - Historia nr 1
  - Historia nr 2
  - Historia nr 3
- DZIEŃ 8.
- DZIEŃ 10.
- HISTORIA KAROLA
- DZIEŃ 16.
- DZIEŃ 22.
  - Historia Stanisława
- DZIEŃ 50.
- DZIEŃ 55.
- DZIEŃ 61.
- DZIEŃ 62.
- DZIEŃ 65.
- DZIEŃ 90.
Narzędziowy system sprzedaży AIDDA(S)
- Siła systemu w aktywnej sprzedaży ubezpieczeń
  - Ćwiczenie:
- Specyfika polskiego klienta (typologia osobowości)
  - TYPY: JA i INNY
    - JA
    - INNY
  - TYPY: CELE I PROBLEMY
    - CELE
    - PROBLEMY
  - TYPY: OSOBISTY I RZECZOWY
    - OSOBISTY
    - RZECZOWY
  - TYPY: ZGODNY I NEGUJĄCY
    - ZGODNY
    - NEGUJĄCY
  - TYPY: SYSTEMATYCZNY I CHAOTYCZNY
    - SYSTEMATYCZNY
    - CHAOTYCZNY
      - Ćwiczenie:
Prospecting. Jak stworzyć bazę potencjalnych klientów w branży ubezpieczeniowej?
- Jak definiować profil swojego potencjalnego klienta?
- Generowanie leadów sprzedażowych
  - Działania prospectingowe w internecie
  - Lista polecających
    - Kryterium 1.
    - Kryterium 2.
    - Kryterium 3.
    - Kryterium 4.
    - Kryterium 5.
    - Telefon do osoby z listy polecających
      - Scenariusz 1.
      - Scenariusz 2.
      - Scenariusz 3.
      - Scenariusz 4.
    - Spotkanie z osobą z listy polecających
  - Centrum wpływu
    - Ćwiczenie nr 1:
    - Ćwiczenie nr 2:
Inicjowanie spotkań i rozmów sprzedażowych (telefon, door to door) ATTENTION
- Dlaczego inicjuję kontakt? Określenie celów maksymalnych i minimalnych w rozmowie telefonicznej
- Podstawy wiarygodności jak budować zaufanie podczas pierwszego kontaktu z klientem?
- Perspektywa butów klienta. Jak budować strategię indywidualnego podejścia do klienta?
- Propozycja terminu spotkania
- Telefon i co dalej?
- Liczy się nie tylko to, co mówisz, ale też to, jak mówisz operowanie głosem w rozmowie telefonicznej
  - Po pierwsze: dykcja
  - Po drugie: modulacja
  - Po trzecie: intonacja
  - Po czwarte: tempo
  - Po piąte: pauza
  - Po szóste: oddech
- Trudne sytuacje na etapie Attention
- Jak ominąć sekretariat?
- Reanimacja kontaktu
- Metoda door to door
  - Ćwiczenie nr 1:
  - Ćwiczenie nr 2:
Jak zainteresować klienta produktem ubezpieczeniowym INTEREST
- Storytelling jak opowiadać historie, które sprzedają?
  - Przykład 1.
  - Przykład 2.
- Dobre praktyki na etapie Interest. Pierwszy kontakt z klientem
  - Miejsce spotkania
  - Uścisk ręki
  - Wizytówka
- Mechanizm projekcji, czyli destrukcyjna siła nastawień i stereotypów. Dlaczego warto być czytelnym, sprzedając ubezpieczenia?
- Podstawa wiarygodności, czyli co wiem o firmie, którą reprezentuję?
  - Ćwiczenie:
Jak angażować klienta w trakcie spotkania DESIRE
- Pytania pogłębiające. Jak odkrywać wartości i potrzeby klienta?
- Aktywne słuchanie
- Prezentacja to nie tylko słowa, czyli jak wykorzystać grafikę i metody wizualne do prezentacji produktów ubezpieczeniowych
  - Wykorzystanie grafiki przy rozmowie na temat zakresu ubezpieczenia i wysokości SU w polisach na życie
  - Wykorzystanie grafiki przy rozmowie na temat zakresu ubezpieczenia i wysokości SU w polisach ubezpieczenia budynków i lokali
  - Wykorzystanie grafiki do przedstawienia istoty działania kapitałowych funduszy inwestycyjnych
  - Wykorzystanie grafiki przy prezentacji funkcjonowania indywidualnych polis życiowych
  - Wykorzystanie Ogólnych Warunków Ubezpieczenia
- Trudne sytuacje na etapie Desire
- Sygnały zakupu
  - Klient milczek
  - Klient przepytywacz
- Momentum w sprzedaży
  - Ćwiczenie nr 1:
  - Ćwiczenie nr 2:
Zamykanie rozmów sprzedażowych DECISION
- Jak aktywnie przechodzić do zamknięcia sprzedaży?
- Cena ma znaczenie. Jak się przygotować do negocjacji wysokości składki ubezpieczeniowej?
  - Metoda diagnostyczna
    - Metoda kontrastu (ubezpieczenia życiowe)
    - Metoda pierwszego kroku (ubezpieczenia życiowe)
      - Ćwiczenie nr 1:
      - Ćwiczenie nr 2:
Efektywność w pracy agenta. Jak łączyć obsługę klientów z aktywnym powiększaniem swojego portfela ACTION
- Finalizacja umowy, czyli ostatnia prosta przed wypłatą prowizji
- Efektywność osobista w pracy agenta
- Praca z celami sprzedażowymi
  - Planowanie tygodnia pracy
- Za co mam prowizję? Podejmowanie decyzji i ustalanie priorytetów
- Realizacja i organizacja zaplanowanych aktywności
- Jak kontrolować swoją efektywność?
- Trudne sytuacje na etapie Action, czyli jak zachować konsekwencję i determinację w utrzymaniu poczynionych założeń
  - Ćwiczenie:
Satysfakcja klienta jak o nią dbać i osiągać z niej korzyści SATISFACTION
- Jak pozyskiwać polecenia do nowych klientów?
  - Pułapka Nie pytam, ponieważ nie wypada
  - Pułapka Polecenia za wszelką cenę
  - Pułapka Szukanie zainteresowanych
  - Pułapka Liczy się każdy numer
  - Pułapka Wiem już wszystko
  - Pułapka Zastanowię się
- Obsługa posprzedażowa
- Reklamacja. Jak wykorzystać szansę na zbudowanie lojalności klienta?
- Trudne sytuacje na etapie Satisfaction
  - Ćwiczenie:
Skąd czerpać siłę i motywację do aktywnej sprzedaży?
- Powód 1. Brak przekonania do tego, co robię, i do tego, co mam do zaoferowania swoim klientom
- Powód 2. Zrezygnowanie, zamartwianie się oraz poczucie braku celowości wykonywanych obowiązków
  - Dążenie do perfekcjonizmu
  - Planowanie bez działania
  - Przepracowanie
  - Wygórowane oczekiwania
  - Przytłoczenie
  - Frustracja
  - Rozproszenie
- Powód 3. Lęk przed porażką, odrzuceniem i oceną
- Powód 4. Niedostrzeganie swojej strefy wpływów
- Powód 5. Wiedza i umiejętności
  - Ćwiczenie:
Zakończenie
Standardy w procesie sprzedaży
- Standard spotkania z polecającym
- Standard rozmowy telefonicznej
- Standard spotkania bez prezentacji rozwiązania (analiza potrzeb)
- Standard spotkania z prezentacją rozwiązania
- Spotkanie relacyjne (wręczenie polisy)
Lista inspirujących lektur
Kontrakt OSH
- Kim jesteśmy?
- Jak pracujemy?
- Do czego możemy być przydatni naszym klientom?
- Nasze programy Zarządzanie
  - Psychologia szefa. Szef to zawód
  - Psychologia szefa. Szef w roli coacha
  - Menedżerowie rozwijają umiejętności z zakresu:
  - Psychologia szefa. Szef wobec zespołu
  - DNA inspirującego menedżera
- Nasze programy Sprzedaż
  - Handlowanie to gra. Jak zdobywać nowego klienta?
  - Handlowanie to gra. Zamykanie sprzedaży
  - Handlowanie to gra. Trudny klient
  - Handlowanie to gra. Budowanie długotrwałych relacji
  - Handlowanie to gra. Jak odzyskiwać pieniądze od kontrahentów
  - System aktywnej sprzedaży AIDDA(S)
- Nasze programy Przywództwo
  - Decision Making for Leaders
  - Grytviken Game
- Nasze programy Współpraca
  - Docenić konflikt, czyli jak zarządzać konfliktem. Negocjacje nastawione na współpracę
- Klienci, z którymi współpracujemy

326 stron, Format: 14.5x21.5cm, oprawa twarda z obwolutą

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy pocztą e-mail lub telefonicznie,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.