English version

Książki:

• polskie
podział tematyczny
 
• anglojęzyczne
podział tematyczny
 
Newsletter:

• Zamów informacje o nowościach z wybranego tematu
 
Informacje:

• o księgarni

• koszty wysyłki

• kontakt

• Cookies na stronie

Szukasz podpowiedzi? Nie znasz tytułu? Pomożemy Ci, napisz! Podaj adres e-mail: możesz też zadzwonić +48 512 994 090

Techniki sprzedaży zdalnej

Jak działając „na odległość”, osiągać sukcesy sprzedażowe

---

„Nie da się sprzedawać zdalnie”. Tak mówili niektórzy nasi przyjaciele handlowcy, którzy przyzwyczajeni do odwiedzin i bycia u klienta stacjonarnie, w marcu 2020 roku weszli w nową rzeczywistość. „A już pozyskać nowego klienta, to jest prawie niemożliwe”.

Rynek sprzedaży ciągle ewoluuje. Zmieniają się okoliczności zewnętrzne, preferencje klientów, jak również narzędzia sprzedaży. W dzisiejszym zmiennym otoczeniu najskuteczniejsi będą ci, którzy potrafią dostosować się do różnych form kontaktu z klientem. Lecz do tego potrzebne będą nowe umiejętności i realne narzędzia.

Roman Kawszyn oraz Adam Szaran przez ostatnie półtora roku wypracowali system sprzedaży zdalnej, który działa. Zrobili to we współpracy z najlepszymi handlowcami z zaprzyjaźnionych firm, po to, by jednocześnie go testować i udoskonalać. Jedna z tych firm osiągnęła najlepszy wynik finansowy w Polsce (handlowcy byli na początku przekonani, że w ich branży i z ich klientem zdalnie sprzedawać się nie da), inni zwiększyli swoje obroty o kilkadziesiąt, jeszcze inni o kilkanaście procent. Po zebraniu feedbacku, dowodów słuszności oraz analizie rynkowych case studies jako pierwsi w Polsce wprowadzili ten system na rynek pod postacią „Distance Seller” – kursu sprzedaży zdalnej dla handlowców.

Dziś całą tę wiedzę, konkretne techniki, schematy i metody pozwalające na pozyskanie i obsługę klienta „na odległość” zawarli w książce „Techniki sprzedaży zdalnej”.


Czego można się spodziewać po ich książce?

Zdobycia umiejętności związanych ze zdalną sprzedażą i obsługą klienta. Ta książka jest dla ciebie, jeśli do tej pory byłeś handlowcem, przedstawicielem, reprezentantem, doradcą handlowym, który zwykle był u klienta stacjonarnie, spotykaliście się face to face, a teraz musisz pracować w trybie home office. Sprawdzi się również wtedy, kiedy pracowałeś już zdalnie, ale chcesz zwiększyć swoje kompetencje i poznać więcej narzędzi oraz technik obsługi klienta i sprzedaży.

Autorzy przedstawiają w niej schematy, algorytmy i techniki, które pasują do dwóch typów sytuacji:

  ● tych, w których powinieneś cały czas budować silną bazę klientów i pozyskiwać nowych poprzez telefon, maile, portale społecznościowe. Nazywają to budowaniem muru klientów. Podpowiadają, jak poprzez odpowiednie działania zdobywać nowych klientów, jak poprowadzić pierwszą rozmowę i wciągać ich coraz dalej w proces sprzedażowy i jak go sfinalizować.
  ● tych, w których musisz zadbać o istniejącą już bazę klientów. Podpowiadają, jak sprawiać, aby mimo odległości klient czuł się zadbany. Jak reagować w sytuacjach kryzysowych w relacjach pomiędzy tobą a klientem.
 

  Sprzedaż to niełatwa sztuka. Obecnie dodatkowym wyzwaniem jest pandemia, która sprawiła, że i sprzedaż musiała się zmienić – w dużej mierze na zdalną (także w branżach, które wcześniej tego sobie nie wyobrażały). I choć nie jestem fanem sztywnych regułek sprzedażowych, uważam, że warto od nich wyjść, pamiętając o najważniejszym – o intencji i nastawieniu, z jakimi kontaktujemy się z naszym klientem. Ta książka łączy jedno i drugie – daje konkretne narzędzia i wskazówki, jednocześnie odnosząc się do pozytywnych emocji zarówno handlowców, jak i ich klientów.
           - Jakub B. Bączek, trener mentalny olimpijczyków

  Najlepszą praktyką jest teoria. Dzięki tej książce zrozumiecie jedno i drugie. Doświadczeni praktycy zbudowali system, który oparty jest i na wiedzy, i na teorii. Ich książka poprzez swą skondensowaną formę pozwala zrozumieć proces, który stoi za efektami, dzięki czemu każdy będzie w stanie zrobić krok dalej, nawet jeśli nie wierzy, że jest to możliwe.
           - Sebastian Kotow, psycholog, wykładowca akademicki, przedsiębiorca

  Pomyśl o dowolnej trudności, jaka może się pojawić w procesie zdalnej sprzedaży lub utrzymania klienta, a tutaj znajdziesz rozwiązanie. Bez ogólników i lania wody. Metody, różne warianty reakcji, przykłady pytań i wypowiedzi. Konkretniej się nie da.
           - Dominika Kowalska, HRBP & Development Manager, Career & Strengths Coach

  To świetny poradnik dla handlowców, którzy chcą zwiększyć swoje kompetencje. Podpowiada, co poprawić czy zmienić w kontaktach. Zawiera praktyczne wskazówki, np. jak dobrze wyglądać w kamerce, jakiego tonu głosu używać. Porusza aspekty psychologiczne, jak sobie radzić z odmową, jak rozmawiać z rozemocjonowanym kontrahentem.
           - Żaneta Lis-Stryczewska, Sales Team Manager grupa Coaching

  Z duetem Kawszyn & Szaran znamy się od wielu lat i z zainteresowaniem obserwuję ich transformację. Mają niesamowitą orientację rynkową, bardzo szybko reagują na potrzeby rynku. Ta publikacja idealnie to odzwierciedla. Książka jest świetnym kompendium wiedzy zarówno dla nowicjusza, jak i wytrawnego handlowca. Gorąco polecam!
           - Arkadiusz Ptak, dyrektor zarządzający

  „Nie da się sprzedawać zdalnie” – to zdanie, które padało z ust bardzo wielu handlowców jeszcze nie tak dawno temu, bo na początku pandemii. Jednocześnie jest to zdanie, które na pewno nie padnie z ust żadnego handlowca, który zdecyduje się przeczytać książkę Romana Kawszyna i Adama Szarana. Gotowe schematy, algorytmy, a w wielu przypadkach wręcz fragmenty skryptów spowodują, że zdalna sprzedaż stanie się nawykiem, i to wyjątkowo przyjemnym, bo przynoszącym efekty widoczne zarówno w raportach, jak i… na twoim koncie.
           - Anna Przybył, redaktor naczelna magazynu „Szef sprzedaży”

---

Roman Kawszyn - handlowiec i menedżer działów sprzedaży, marketingu i szkoleń. Charyzmatyczny lider i mówca. Studiował we Włoszech. Szkolił m.in. w Polsce, USA i Niemczech. Współpracował z takimi firmami, jak Orlen, Polkomtel, HRK, Adidas, Reebok, Levi`s, Zepter, Lotos, Philipiak, VOX, Agora i z wieloma innymi. Ekspert TVP, TVN CNBC oraz TVN BiŚ.

Autor i współautor pięciu książek (Pragnę, Techniki obrony ceny, Pierwsze skrzypce, Motivazione, Shut up! Modelowe badanie potrzeb) oraz audio CD (Emocjonalna prezentacja oferty, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji, Storytelling, Prawda i charyzma, Strategie efektywności sprzedażowej). Współtwórca nowej kategorii rozwojowej na rynku szkoleń dla handlowców – Teach Art Spectacle®.

Adam Szaran - menedżer sprzedaży i handlowiec w obszarze usług dla biznesu i finansów. Ekspert TVN BiŚ oraz DD TVN. Prowadził audycje tematyczne w lokalnych rozgłośniach radiowych, wykładał w Akademii Telewizyjnej TVP. Dyplomowany coach i trener biznesu ze specjalizacją w zakresie wsparcia i optymalizacji sprzedaży. Doradzał takim markom, jak m.in.: Adidas, Reebok, Levi`s, Lotos, Vox, Agora, Tax Care, Belvedere, Komfort, Zepter, Thalgo i prowadził dla nich szkolenia.

Jego artykuły ukazują się w czasopismach „Nowa Sprzedaż” i „As Sprzedaży”. Autor i współautor wielu publikacji w formie audiobooków (m.in. Storytelling, Techniki obrony ceny, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji) oraz bestsellerowych książek (Techniki obrony ceny, Element twórczy i Shut up! Modelowe badanie potrzeb). Obecnie Managing Partner w Al Fianco Partners.

---

Wprowadzenie

CZĘŚĆ I. Sprzedawca zdalny ŁOWCA

1. Schemat pozyskania klienta B2B
Narzędzie pierwszego etapu - rozmowa umawiająca spotkanie właściwe
Bramkarz, czyli etap dodatkowy
Początkowe gry wstępne klienta
Mail "poławiający"

2. Właściwa rozmowa sprzedażowa
Etapy właściwej rozmowy sprzedażowej
Schemat T1-T9 jako rama do właściwej rozmowy sprzedażowej w wersji telefonicznej
Początek spotkania - zdobądź zaufanie i sympatię

3. Badanie potrzeb. Narzędzia komunikacji
Cele badania potrzeb
Narzędzia aktywnej komunikacji w badaniu potrzeb
Dwa modele badania potrzeb
Warianty badania potrzeb w rozmowie telefonicznej
Badanie potrzeb w warunkach skupienia na cenie

4. Emocjonalna prezentacja oferty

5. Pokonywanie obiekcji cenowych
Dlaczego klient mówi, że jest za drogo?
Błędy w obronie ceny
Techniki obrony ceny

6. Finalizacja

7. Negocjacje
Techniki negocjacyjne
Reguły zachowań negocjacyjnych
Słowa i zwroty pomocne w negocjacjach
Obrona przed wywieraniem wpływu

CZĘŚĆ II. Sprzedawca zdalny FARMER

8. Obsługa klienta - gra o satysfakcję
Poziom medium w obsłudze klienta
Sytuacje trudne w utrzymaniu klienta
Skargi i reklamacje w utrzymaniu klienta

Zakończenie

---

208 stron, Format: 14.0x22.0cm, oprawa miękka