Kompendium wiedzy o tym, jak zarządzać sprzedażą, by odnieść sukces
na wysoce konkurencyjnym rynku.
Nowoczesny podręcznik, opracowany z myślą o polskich studentach kierunków
zarządzania i marketingu, ekonomicznych i menedżerskich. Doskonały poradnik dla
praktyków, uwzględniający nową sytuację, związaną z wejściem Polski do Unii
Europejskiej i postępującą globalizacją.
Koncentruje się na takich zagadnieniach, jak:
- znaczenie i rola personelu sprzedaży,
- formułowanie strategii sprzedaży,
- organizowanie procesu sprzedaży,
- kierowanie bieżącą działalnością sprzedawców,
- kontrola, analiza i ocena działalności sprzedawców.
Dodatkowymi walorami podręcznika są: przejrzysta struktura wykładu i przystępny
język, duża liczba przykładów opartych na doświadczeniach polskich firm, duża liczba
rysunków i tabel ilustrujących przedstawiane zagadnienia, słowniczek ważniejszych
terminów, indeks rzeczowy, bogata bibliografia.
Dr Krzysztof Cybulski jest adiunktem i wieloletnim wykładowcą w
Katedrze Marketingu na Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego oraz autorem
licznych artykułów, referatów i raportów z badań rynkowych. Od połowy lat
dziewięćdziesiątych prowadzi również samodzielną działalność szkoleniową,
doradczą i konsultingową dla firm działających na polskim rynku z zakresu
zarządzania, strategii marketingowej oraz projektowania systemów sprzedaży i
dystrybucji (m.in. warsztaty menedżerskie).
Spis treści:
Wstęp
Rozdział 1. Personel sprzedaży jego rola i znaczenie
1.1. Sprzedaż i personel sprzedaży w rynkowo zorientowanej firmie
1.2. Zakres sprzedaży osobistej i rodzaje sprzedawców
1.3. Charakterystyka procesu zarządzania personelem sprzedaży
1.4. Czynniki wpływające na zarządzanie personelem sprzedaży
1.4.1. Ogólna charakterystyka
1.4.2. Strategie marketingowe a zasady funkcjonowania personelu sprzedaży 1.4.3.
Specyfika sprzedaży bezpośredniej i jej miejsce w mieszance promocyjnej firmy
1.4.4. Uniwersalny charakter sprzedaży bezpośredniej i zadań sprzedawców
1.5. Główne trendy w zakresie zarządzania personelem sprzedaży
Pytania
Rozdział 2. Formułowanie strategii sprzedaży
2.1. Istota i elementy składowe strategii sprzedaży
2.2. Analiza sytuacyjna
2.2.1. Analiza i ocena sprzedaży oraz jej rentowności
2.2.2. Identyfikacja oraz "klasyfikowanie" potencjalnych nabywców i ich
"profilo-
2.2.3. Ocena potencjalnego popytu na produkty firmy
2.2.4. Identyfikacja, charakterystyka i ocena konkurencji
2.2.5. Prognozowanie popytu rynkowego i sprzedaży firmy
2.2.6. Atrakcyjność rynku produkt owego i jej wyznaczniki
2.3. Założenia strategii sprzedaży
2.3.1. Cele sprzedażowe firmy
2.3.2. Wymagany poziom wysiłku sprzedażowego
2.3.3. Polityka wspierania sprzedaży
2.4. Plan sprzedaży
2.4.1. Wyznaczenie zadań dla personelu sprzedaży firmy
2.4.2. Plan działań akwizycyjnych
2.5. Budżet działu sprzedaży firmy
2.5.1. Istota i struktura oraz funkcje budżetu działu sprzedaży
2.5.2. Tworzenie budżetu działalności sprzedażowej - determinanty i składowe
Pytania
Rozdział 3. Organizowanie procesu sprzedaży
3.1. Podstawowe rozstrzygnięcia
3.2. Wybór adekwatnych rodzajów sprzedawców
3.2.1. Ogólna charakterystyka
3.2.2. Typ sprzedawców a rodzaj obsługiwanych klientów
3.3. Własny a kontraktowy personel sprzedaży
3.4. Formy organizacji działu sprzedaży
3.4.1. Wybór optymalnej formy organizacji personelu sprzedaży
3.4.2. Podstawowe zasady tworzenia struktury organizacyjnej działu sprzedaży 3.4.3.
Struktura terytorialna
3.4.4. Struktura produktowa
3.4.5. Struktura rynkowa
3.4.6. Funkcjonalna organizacja służb sprzedaży
3.4.7. Organizowanie wysiłku sprzedażowego wokół kluczowych klientów firmy .
3.5. Określanie liczebności personelu sprzedaży
3.5.1. Czynniki wpływające na liczebność personelu sprzedaży
3.5.2. Metody wyznaczania liczby sprzedawców
3.6. Pozyskiwanie personelu sprzedaży
3.6.1. Znaczenie rekrutacji i selekcji personelu sprzedaży
3.6.2. Charakterystyka dobrego sprzedawcy
3.6.3. Procedura pozyskiwania personelu sprzedaży
3.6.4. Selekcja pozyskanych kandydatów na sprzedawców
3.6.5. Wybór kandydatów
3.7. Zatrudnianie i adaptacja personelu sprzedaży
3.7.1. Zatrudnianie pozyskanego personelu sprzedaży
3.7.2. Adaptacja nowo pozyskanych sprzedawców
Pytania
Rozdział 4. Kierowanie bieżącą działalnością sprzedawców
4.1. Szkolenie sprzedawców
4.1.1. Znaczenie i cele programów szkoleniowych
4.1.2. Rodzaje programów szkoleniowych i ich zawartość
4.1.3. Tworzenie efektywnych programów szkoleniowych
4.1.4. Charakterystyka oraz dobór podstawowych metod i technik szkoleniowych
4.1.5. Atrybuty skutecznych i efektywnych programów szkoleniowych
4.1.6. Ocena i pomiar skuteczności oraz efektywności programów szkoleniowych
4.2. Kształtowanie wysiłku sprzedażowego personelu firmy
4.2.1. Marnotrawienie czasu przez sprzedawców
4.2.2. Przyczyny i symptomy niskiej produktywności sprzedawców
4.2.3. Działania prowadzące do podwyższenia produktywności sprzedawców
4.3. System motywowania sprzedawców i ich menedżerów
4.3.1. Istota oraz cele motywowania personelu sprzedaży firmy
4.3.2. "Mieszanka motywacyjna" i jej składowe
4.3.3. Wybrane konsekwencje wyboru modelu wynagradzania służb sprzedaży firmy
4.3.4. Pozamaterialne instrumenty motywowania sprzedawców
4.4. Menedżer sprzedaży - zadania, umiejętności i kwalifikacje
4.4.1. Podstawowe zadania kierownika sprzedaży
4.4.2. Podstawowe umiejętności kierownika działu sprzedaży
4.4.3. Współczesne tendencje w wynagradzaniu sprzedawców i kadry menedżerskiej
4.4.4. Nowa rola menedżerów ds. sprzedaży we współczesnej firmie
Pytania
Rozdział 5. Kontrola, analiza i ocena działalności sprzedawców
5.1. Znaczenie kontroli działalności personelu sprzedaży firmy
5.1.1. Istota kontroli i jej składowe
5.1.2. Znaczenie kontroli i problemy z nią związane
5.2. Podstawowe obszary działalności sprzedawców podlegające kontroli
5.2.1. Monitorowanie bieżącej aktywności personelu sprzedaży
5.2.2. Kontrola, analiza i ocena wyników działalności sprzedawców
5.2.3. Kontrola, analiza i ocena wkładu sprzedawców w realizację celów firmy
5.2.4. Relacje między wysiłkiem, zachowaniami a wynikami pracy sprzedawców
5.3. Wybrane źródła informacji przydatnych do oceny sprzedawców
5.4. Kluczowe przekroje analizy działalności sprzedawców
5.4.1. Ogólna charakterystyka
5.4.2. Formalna analiza aktywności i wyników osiąganych przez sprzedawcę
5.4.3. Ocena porównawcza wyników poszczególnych sprzedawców
5.4.4. Analiza wydatków sprzedażowych przedstawiciela handlowego firmy
5.4.5. Rentowność sprzedaży oraz produktywność personelu sprzedaży
5.4.6. Pomiar oraz ocena poziomu zadowolenia i satysfakcji klientów firmy
5.4.7. Pomiar i ocena zadowolenia sprzedawców
Pytania
Słowniczek ważniejszych terminów
Bibliografia
285 stron, miękka oprawa
- 
- 
- 
- 
- 
-